مدل جدید فروش در این پست از کوتاهگو، خلاصه و تحلیل یه ویدیوی یوتیوبی رو براتون آماده کردیم تا بدون نیاز به دیدن کاملش، به نکات کلیدی دست پیدا کنین. اگه فروشندهاید یا صاحب کسبوکار، حتماً دوست دارید فروشتون رو چند برابر کنین. این ویدیو درباره مدل جدید فروش یا همون NPQ (سوالات متقاعدسازی عاطفی-عصبی) صحبت میکنه که تونسته توی صنایع مختلف دنیا، فروشندهها رو به موفقیت برسونه. حالا بیاین با هم ببینیم این روش چطور کار میکنه و چرا از روشهای قدیمی بهتره!
چرا مدل جدید فروش مهمه؟
روشهای قدیمی فروش، مثل مدل AIDA (توجه، علاقه، تمایل، اقدام)، بیشتر روی سوالات سطحی و فشار برای بستن قرارداد تمرکز دارن. اما این روشها باعث میشن مشتری احساس مقاومت کنه و فروشنده بهعنوان یه آدم معمولی دیده بشه. مدل جدید فروش با استفاده از روانشناسی رفتاری، کاری میکنه که مشتری خودش بخواد از شما خرید کنه. چطور؟ با سوالاتی که احساساتش رو درگیر میکنه و اعتمادش رو جلب میکنه.
تفاوت مدل جدید فروش با روشهای قدیمی
توی روش قدیمی، فروشندهها سعی میکنن با سوالات کلیشهای مثل “امروز حالتون چطوره؟” یا “مشکلتون چیه؟” ارتباط برقرار کنن. اما این سوالات باعث میشن مشتری حس کنه شما فقط میخواین چیزی بهش بفروشین. توی روش نوین فروش، شما با سوالات خاص و عمیق، مشتری رو وادار میکنین درباره مشکلاتش عمیقتر فکر کنه و خودش به این نتیجه برسه که نیاز به تغییر داره.
مثلاً، بهجای گفتن “محصول ما بهترینه”، با سوالاتی مثل “اگه این مشکل حل نشه، چه اتفاقی برای کسبوکارتون میافته؟” مشتری رو به فکر فرو میبرین. اینجوری، اون خودش درد و نیازش رو حس میکنه و شما رو بهعنوان یه مشاور قابل اعتماد میبینه، نه فقط یه فروشنده.
مراحل مدل جدید فروش (NPQ)
تکنیکهای فروش جدید بر پایه سوالات خاص طراحی شدن که به ترتیب زیرن:
۱. سوالات اتصال (Connection Questions)
این سوالات باعث میشن مشتری احساس راحتی کنه و ذهنش از قیمت و هزینه به سمت نتایج مثبت بره. مثلاً، اگه ماشین میفروشین، بهجای گفتن “این ماشین رو دوست دارید؟”، بپرسید: “چه چیزی توی این ماشین باعث شد بخواین تستش کنین؟”
۲. سوالات موقعیت (Situation Questions)
اینجا باید بفهمین مشتری الان کجاست. مثلاً، اگه بیمه میفروشین، بپرسید: “الان چه نوع بیمهای دارید و چقدر براتون هزینه داره؟” این سوالات به مشتری کمک میکنن خودش موقعیتش رو بهتر درک کنه.
۳. سوالات آگاهی از مشکل (Problem Awareness Questions)
اینجا با سوالات عمیق، مشتری رو وادار میکنین مشکلاتش رو حس کنه. مثلاً: “اگه این مشکل ادامه پیدا کنه، چه تأثیری روی زندگیتون میذاره؟” این سوالات باعث میشن مشتری احساس نیاز به تغییر کنه.
۴. سوالات آگاهی از راهحل (Solution Awareness Questions)
حالا که مشتری مشکلش رو حس کرده، بپرسید: “اگه این مشکل حل بشه، زندگیتون چه تغییری میکنه؟” این سوالات بهش کمک میکنن آینده بهتری رو تصور کنه.
۵. سوالات پیامد (Consequence Questions)
این سوالات مشتری رو به فکر عواقب حل نکردن مشکل میندازن. مثلاً: “اگه این مشکل حل نشه، چه اتفاقی برای کسبوکارتون میافته؟” این باعث میشه خودش به این نتیجه برسه که باید الان اقدام کنه.
۶. سوالات تعهد (Commitment Questions)
در آخر، با سوالات نرم و احساسی مثل “حس میکنین این راهحل مناسب شماست؟” مشتری رو به سمت تصمیمگیری هدایت میکنین. این سوالات فشار نمیآرن، بلکه مشتری رو تشویق میکنن خودش انتخاب کنه.
این ویدیو برای چه افرادی مناسبه؟
این ویدیو برای هر کسی که میخواد فروشش رو بیشتر کنه عالیه! چه فروشنده مبتدی باشین که میخواد از اخراج شدن فرار کنه، چه یه فروشنده حرفهای که میخواد بهترین توی صنعتش بشه، استراتژی فروش مدرن به کارتون میآد. اگه صاحب کسبوکار، مشاور، مربی یا حتی مدیر فروش هستین، این تکنیکها بهتون کمک میکنن مشتریهای بیشتری جذب کنین.
نتیجهگیری
مدل جدید فروش یه انقلاب توی دنیای فروشه. بهجای فشار آوردن به مشتری، با سوالاتی که احساساتش رو درگیر میکنه، اعتمادش رو جلب میکنین و باعث میشین خودش بخواد از شما خرید کنه. این روش نهتنها فروشتون رو چند برابر میکنه، بلکه باعث میشه مشتریها بهعنوان یه مشاور بهتون نگاه کنن، نه فقط یه فروشنده. امتحانش کنین و ببینین چطور بازی فروشتون عوض میشه!
مشخصات ویدیو
عنوان : 46 Years of Sales Knowledge in 76 Minutes
